Richtlinien für den Verkauf von Immobilien in Marbella

Eine Immobilie zu verkaufen ist eine Kunst. Der Immobilienmarkt in Marbella war immer ziemlich konkurrenzgeprägt, und viele Eigentümer ohne Kenntnisse des lokalen Marktes sollten fachmännische Beratung hinzuziehen, um herauszufinden wie sie in realistischer Art und Weise vorgehen können.

Wissen, wie man eine Immobilie verkauft, ist eine Kunst. Der Immobilienmarkt in einer vom Tourismus geprägten Gegend wie Marbella war immer sehr konkurrenzfähig, aber angesichts der schwierigen Marktbedingungen, die derzeit vorherrschen, ist er es in einem noch höheren Maß. Mit diesem kleinen Artikel möchten wir einige der wichtigsten Dinge in Bezug auf den Verkauf von Immobilien mit Ihnen teilen, die wir im Laufe der 40 Jahre, die wir als Immobilienmakler tätig sind, gelernt haben.

Marbella ist keine Großstadt wir London, Dublin oder New York, deren Marktpotenzial sich in einem Umkreis von 80 Kilometern von der Stadtmitte aus erstreckt, sondern eine Stadt mit lediglich 140.473 eingetragenen Einwohnern (diese Zahl verdoppelt sich, wenn man die Nicht-Residenten mitrechnet, die in der Nebensaison hier sind), und mit einem Markt, der Interessenten aus ganz Europa und dem Rest der Welt bedient. Genau deshalb ist es in touristischen Gegenden langwieriger, eine Immobilie zu verkaufen als in großen Städten.

Die meisten Käufer suchen kein Haus, in dem sie ständig wohnen wollen, sondern einen Zweit- oder Drittwohnsitz, beispielsweise ein Luxusheim. Dies traf für Marbella schon immer zu, hat aber heute weitaus mehr Bedeutung angesichts der schwierigen Marktlage und der Krise. Während in manchen Ländern viele Menschen sich keine Luxusgüter mehr leisten können, erleben andere Länder einen wirtschaftlichen Aufschwung.

In Marbella können Immobilien einige Wochen oder einige Jahre auf dem Markt sein, das hängt ab von Preis, Lage, Zustand und Attraktivität, aber natürlich hat auch der ernsthafte Wille des Eigentümers, seine Immobilie zu verkaufen, sehr viel damit zu tun.

Ausgangspreis festlegen

Die erste und wichtigste Sache ist, eine “Verkaufsstrategie” zu entwickeln, einen Plan! Die Grundlage dieser Strategie ist der von Ihnen festgelegte Verkaufspreis. Mit anderen Worten: wenn Sie zu viel für Ihre Immobilie verlangen, werden mögliche Interessenten nicht einmal die Mühe auf sich nehmen, Ihr Objekt zu besichtigen und das Ergebnis ist, dass Sie Ihre Immobilie erst gar nicht auf dem Markt platzieren. Verlangen Sie jedoch zu wenig für Ihr Eigentum, so verschenken Sie damit einen Teil Ihres Vermögens! Ein angemessener Verkaufspreis ist womöglich das wichtigste bei der Kunst, Immobilien zu verkaufen und sollte das Ergebnis bzw. die Folge einer gründlichen Marktforschung sein. Begnügen Sie sich nicht mit einem Preis, den Sie gerne hätten, sondern finden Sie den wahren Marktwert heraus, wobei zu beachten ist: Welche Verkäufe von ähnlichen Immobilien sind bereits getätigt worden und zu welchen Verkaufspreisen? Was verlangen andere Eigentümer für ähnliche Immobilien? Ist Ihre Immobilie einzigartig? Das gestattet Ihnen, einen höheren Verkaufspreis festzulegen, da nicht viele davon vorhanden sind. Oder gibt es viele Objekte auf dem Markt, die dem Ihren ähneln?

Je „einzigartiger“ ein Objekt ist, desto höher darf der Ausgangspreis sein, den ein Eigentümer verlangen kann, und desto forscher kann er bei den Verhandlungsgesprächen und dem Geschäftsabschluss auftreten. Und je weniger „einzigartig“ ein Objekt ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Verkäufer in Kauf nehmen muss, dass zahlreiche andere Objekte mit ähnlichen Charakteristiken im Angebot sind; dies wird dazu führen, dass er einen extrem wettbewerbsfähigen Preis als Ausgangslage für den Verkauf aufrufen muss.

Vermeiden Sie es, einen “Nettopreis” anzubieten

Wir raten, folgendes zu vermeiden: Wenn Sie beabsichtigen, Makler für den Verkauf Ihrer Immobilie hinzuzuziehen, bieten Sie sie nicht für einen Nettopreis an, sprich: “Ich will so und so viel für mich, schlagen Sie bitte Ihre Provision oben drauf“. Dies führt nämlich dazu, dass Ihr Objekt auf dem Markt zu verschiedenen Preisen angeboten wird. Makler A zeigt Ihr Objekt Herrn Lopez und ruft einen Preis von €450.000 auf. Dann sieht Herr Lopez, dass Makler B Ihr Objekt für €445.000 anbietet, fährt zu Ihrem Haus, um es von außen anzusehen und trifft dort Ihren Nachbar, der ihm erzählt, der Ausgangspreis liege bei €425.000. (Es kann aber sogar sein, dass Sie €415,000 akzeptieren!) Das Ergebnis: Bevor der potenzielle Käufer überhaupt daran denken kann, ein Angebot zu machen, ist Ihr Ausgangspreis bereits um Einiges reduziert, Sie müssen aber trotzdem dem Makler, der Ihnen den Kunden gebraucht hat, eine Provision zahlen; darüber hinaus ist Ihre Strategie gescheitert und der Käufer ist komplett verwirrt.

Wenn Sie Ihre Immobilie bei den verschiedenen Maklern mit einem Nettopreis registrieren, dann sagen sie ihnen im Grunde nur: “Eure Provision ist Eure Angelegenheit”, womit Sie die Makler zwingen, gegen Sie und gegen den Käufer zu verhandeln, um sich seine eventuelle Provision zu sichern. Der intelligente Verkäufer dagegen wird versuchen, mit seinen Maklern ein Team zu bilden und sie zu schützen, genauso wie er von ihnen erwartet, geschützt und beraten zu erden, und er wird einen einzigen Verkaufspreis inklusive Provision festsetzen.

Also: Nehmen Sie sich in acht vor einem Makler der Sie ermutigt, mit ihm auf einer Nettobasis zu arbeiten. Dieser Makler wird nur an seine eigenen Interessen denken, und nicht unbedingt auch die ihrigen.

Alleinvertretung oder nicht?
Sollten Sie einen Vertrag über Alleinvertretung an einen Makler vergeben? Wenn Sie größtenteils abwesend sind, oder wenn Sie keine Lust verspüren die verschiedenen Makler mit unterschiedlichen Fähigkeiten zu koordinieren, dann kann ein Exklusiv-Verkaufsauftrag Ihre Arbeit wesentlich erleichtern. Erst sollten Sie jedoch einen Makler ausfindig machen (falls Sie nicht schon jemanden kennen) mit dem Sie eine gute Beziehung auf Vertrauensbasis aufbauen können. Ihr Anwalt oder gute Freunde können Ihnen vielleicht jemanden empfehlen. Die Qualität der Homepage eines Maklers kann viel über die Professionalität seines Unternehmens aussagen.

Ein verantwortungsbewusster Makler vermeidet es, die Alleinverkaufsrechte für ein Objekt zu übernehmen, es sei denn, er ist überzeugt davon, dass der Ausgangspreis stimmt (oder nach einer kurzen Zeit korrigiert werden kann, wenn keine große Nachfrage nach Besichtigungen besteht), und vorausgesetzt er fühlt sich in der Lage, das Objekt in der vereinbarten Zeit zu verkaufen.

Ein guter Makler – unabhängig davon, ob er auf Exklusivbasis arbeitet oder nicht – kann beim Verkauf extrem behilflich sein, indem er objektiv vorgeht, und Ihnen hilft, diejenigen Entscheidungen zu treffen, die letztlich für Sie am besten sind.

Viele Verkäufer ziehen es vor, ihre Zeit und Mühe darauf zu verwenden mit mehreren Maklern zusammenzuarbeiten, andere wiederum kümmern sich lieber selbst um den Verkauf ihres Eigentums - auf direktem Wege und ohne die Vermittlung von Immobilienmaklern. Ein Verkäufer sollte natürlich diejenige Methode wählen, bei der er sich am wohlsten fühlt.

Provision
Die übliche Provision der Makler in einer touristischen Gegend wie Marbella liegt bei 5% + Mehrwertsteuer, und ein guter Makler hat sich diese Gebühr nach getaner Arbeit auch redlich verdient. Für Immobilien mit einem niedrigeren Wert von zwischen €300.00 und €400.000 fordern manche Makler eine etwas höhere Provision, um sicherzustellen, dass die Bemühungen der Mitarbeiter, diese Objekte zu verkaufen, genauso eifrig sind wie bei teureren Objekten. Ein Makler händigt die Schlüssel zu einem Haus niemandem aus, sondern verwendet viel Zeit und Energie darauf, den geeigneten Käufer zu finden.

Häufige Kommentare der Verkäufer

“Meine Immobilie ist seit Monaten auf dem Markt und kaum jemand hat sie besichtigt”
Zusammengefasst : Eine Immobilie zu verkaufen kann so leicht oder auch so kompliziert sein wie jede andere persönliche Angelegenheit, mit der Sie sich befassen. Eine kompetente, ehrliche und professionelle Hilfe von Immobilienmaklern, Rechtsanwälten und Steuerberatern kann ein gutes Stück helfen, den Verkauf Ihrer Immobilie objektiv und weitaus müheloser durchzuführen.

Ein Eigentümer kann sich fragen: Warum soll ich meinen Preis senken, wenn doch in meiner Gegend mehrere ähnliche Objekte für denselben Preis zum Verkauf stehen, die aber nicht so attraktiv sind wie meines? Gute Frage. Wenn sich für Ihr Objekt keine Interessenten melden, dann ist es ziemlich wahrscheinlich, dass das auch für die anderen der Fall ist. Wenn Sie nun aber mit dem Preis soweit nach unten gehen, dass Sie die anderen Verkäufer im nächsten Umkreis unterbieten, werden die Kaufinteressenten, welche die anderen Objekte besichtigen, zweifelsohne auch Ihr Haus sehen wollen./p> “Sämtliche Kunden, die über einen Makler kommen, sind Zeitverschwendung”

Sind diese Kunden wirklich eine Zeitverschwendung? Wenn Sie oft Besichtigungen haben, jedoch keiner der Interessenten ein Angebot macht, dann ist es wahrscheinlich, dass Ihr Objekt nicht so einzigartig ist, wie Sie glauben. Eventuell muss der Preis reduziert werden, oder vielleicht sind ein paar Reparatur- und Verschönerungsarbeiten notwendig, damit Ihr Haus attraktiver wird. Und denken Sie dran, dass der Immobilienverkauf ein bisschen wie Lottospielen ist: Je mehr Leute Ihr Haus besichtigen, desto größer ist die Chance, dass jemand dabei ist, der sich in Ihr Haus verliebt und es kaufen möchte.

“Ich muss verkaufen- sofort”
Wenn Sie es eilig haben mit dem Verkauf- sagen wir mal, Sie möchten es innerhalb von 2 bis 3 Monaten verkaufen- müssen Sie sich darauf gefasst machen, den Preis beträchtlich zu senken. Wie viel müssen Sie abziehen? An diesem Punkt sollte tatsächlich ein fähiger Makler hinzugezogen werden, der Ihnen einen ausreichend niedrigen Preis vorschlagen kann, so dass Ihr Objekt für Käufer attraktiv wird, ohne dabei zu billig zu sein.

Welchen Verhandlungsspielraum muss ich in Hinsicht auf den Preis einkalkulieren?
Wir raten Ihnen, Ihren Makler zu bitten, Ihnen die reellen Preise für Immobilien mit ähnlichen Eigenschaften genau zu erklären. Danach setzen Sie einen angemessenen Preis fest, ohne sich aber nur an den Preisen der anderen zu orientieren, sondern auch daran, zu welchen Preisen ähnliche Objekte letztendlich tatsächlich verkauft wurden. Ein erfahrener Makler in Ihrer Gegend kann Ihnen diese Informationen geben. Dann setzen Sie den entsprechenden Ausgangspreis fest, und zwar in einer Höhe, bei der Sie sich wohl fühlen.

Bedenken Sie, dass niemand bereit ist, den ursprünglich angesetzten Preis zu zahlen, alle wollen verhandeln, vor allem in Krisenzeiten. Aber viele Käufer kennen auch die Realität des Immobilienmarkts und können, wenn sie ein Objekt besichtigen, einschätzen, ob der Preis stimmt. Solche Käufer werden dies bei den Verhandlungen immer im Hinterkopf haben. Aber die früher übliche Art, als Verkäufer auf dem ursprünglichen Preis zu bestehen und keinen Spielraum für Verhandlungen zu lassen, wäre Selbstmord.

Hier einige wichtige Tipps für den Verkauf Ihres Hauses:

Rücken Sie Ihr Haus ins beste Licht
Der erste Eindruck zählt. Wenn ein Makler mit Kaufinteressenten kommt, um Ihr Haus zu zeigen, öffnen Sie Jalousien und Vorhänge, damit so viel Tageslicht wie möglich einfallen kann.

Sehen Sie sich auf der Homepage Ihres Maklers an, wie Ihr Haus dort beschrieben und mit welchen Fotos es präsentiert wird. Auch die grundlegenden Informationen müssen stimmen.

Vergewissern Sie sich, dass Ihr Makler gute Fotos macht. Die Fotos sollen nicht nur Ihr Haus zeigen, sondern so vorteilhaft wie möglich sein. Das ist die einfachste Art, Ihr Haus von anderen abzuheben. Wenn Ihnen die Fotos Ihres Maklers nicht gefallen, bitten Sie ihn, neue Fotos zu machen, oder noch besser, beauftragen Sie einen professionellen Fotografen, damit die Qualität gewährleistet ist. Diese Bilder sollten Sie allen Ihren Maklern zur Verfügung stellen, sofern Sie nicht nur mit einem einzigen zusammenarbeiten. Ihr Makler kann Ihnen sicher einen guten Fotografen empfehlen, die Kosten dafür müssen Sie allerdings selbst tragen.

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Wenn kleiner Reparatur- oder Malerarbeiten notwendig sind, um die Attraktivität Ihres Hauses im Allgemeinen zu steigern, sollten Sie das so schnell wie möglich erledigen lassen, damit mögliche Einwände gar nicht erst aufkommen. Es versteht sich von selbst, dass ein gepflegtes und sauberes Haus einen besseren Eindruck macht. Viele Käufer verlieren das Interesse, wenn ein Objekt schmutzig oder unordentlich ist, oder nutzen dies als Vorwand, weniger zu bieten. Wenn Ihr Haus in einwandfreiem Zustand ist, entsteht sofort ein positiver Eindruck.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Hauptmakler ein Verkaufsschild anbringt
Verkaufsschilder bringen immer Interessenten. Sehr oft schlendern potenzielle Kunden durch die Gegend, um sich einen Überblick zu verschaffen, bevor sie einen Makler aufsuchen. Wer weiß, vielleicht sieht jemand Ihr Haus von außen und es gefällt ihm oder ihr so gut, dass sie sagen „Sieh mal, das wäre doch genau das richtige für uns“. Aber wenn Sie kein Verkaufsschild haben, wissen solche potenziellen Kunden natürlich erst gar nicht, dass Ihr Haus zum Verkauf steht. Wenn Sie es untersagen, ein Schild anzubringen, blockieren Sie einen der sichersten Wege, Ihre Immobilie auf den Markt zu bringen. Unsere Erfahrung beweist, dass Verkaufsschilder ein essentieller Bestandteil beim Hausverkauf sind.

Die Besichtigung Ihres Hauses sollte immer sofort möglich sein
Wenn Sie die Schlüssel bei einem Nachbarn hinterlegen, der dreimal die Woche Golfspielen geht, verschenken Sie die Möglichkeit, Ihr Haus einem Interessenten zu einem Zeitpunkt zu zeigen, der für diesen passend ist. Bedenken Sie, dass die Makler meist zuerst die Objekte zeigen, für die sie einen Schlüssel haben, bevor sie mit den Kunden Objekte besichtigen, für die ein Termin gemacht werden muss.

Steuern
Alle Steuern und sonstigen Kosten sollten bezahlt sein, wenn das Haus zum Verkauf angeboten wird. Fragen Sie Ihren Anwalt und Steuerberater, welche Möglichkeiten Sie haben, unangenehme Überraschungen zu vermeiden, sobald es zu Verkaufsverhandlungen kommt.

Verkaufsverhandlungen
Geben Sie Ihrem Makler die Chance, bei den Verkaufsverhandlungen mit Ihnen im Team zu arbeiten. Spezielle Punkte können im Bedarfsfall mit einem Anwalt oder Steuerberater geklärt werden. Dieser Part ist Aufgabe des Maklers, und dafür bezahlen Sie ihn. Außerdem ist ein Makler meist erfahrener als ein Anwalt, wenn es um Preisverhandlungen geht. Ihr Anwalt schaltet sich ein, sobald die Vorarbeit geleistet ist, und wird (in Zusammenarbeit mit dem Makler, sofern notwendig) den Vertrag aufsetzen und den korrekten Ablauf überwachen.

Wenn Sie viel auf Reisen sind, ist es ratsam, Ihrem Anwalt eine Vollmacht auszustellen, so dass er in Ihrem Namen einen Vorvertrag gemäß seinen Anweisungen unterschreiben kann. Sie können die Details per Telefon mit Ihrem Makler besprechen und Ihrem Anwalt eine E-Mail schicken, so dass dieser den Vertrag unterzeichnen kann und somit der erste Schritt in Richtung Verkauf erledigt ist.

Zu beachtende Punkte bei den Verkaufsverhandlungen:
Erwartet der Käufer Ihr Gegenangebot? Oder hat er Ihnen ein Angebot gemacht von der Art „Nimm es oder lass es bleiben“? Hat der Kaufinteressent noch andere Objekte in petto, die für ihn in Frage kommen, wenn er nicht Ihr Haus kauft? Ist sein Angebot fair? Vergewissern Sie sich, dass das Angebot sämtliche Details beinhaltet: Preis, voraussichtliches Datum für den Abschluss, Anzahlung, Übergabetermin, klare Aussagen darüber, was der Preis beinhaltet (Mobiliar, Zubehör, etc.) Diese Punkte müssen gleich am Anfang geklärt werden, bevor die Anwälte beauftragt werden. Und vor allem ist es wichtig, nicht über die einzelnen Dinge separat zu verhandeln, sondern über das Objekt als Ganzes, um spätere unangenehme Überraschungen zu vermeiden.

Darum geht, über ein Angebot zu entscheiden! Ein guter Makler wird Ihnen lediglich Ihre Optionen aufzeigen und seine ehrliche Meinung sagen, wobei er sich auf seine Erfahrungen stützen wird, die er bei den diversen Besichtigungen Ihres Hauses gemacht hat, und er wird Sie über die Preise informieren, zu denen ähnliche Objekte verkauft worden sind. Er wird Sie bei Ihrer Entscheidung unterstützen. Aber sobald Sie beschlossen haben, das Angebot anzunehmen, und zwar ohne den „menschlichen Faktor“ aus dem Blick zu verlieren, nämlich dass Käufer auch oft ganz plötzlich einen Rückzieher machen, sollten Sie sich beeilen, das Geschäft unter Dach und Fach zu bringen.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass der Verkauf einer Immobilie genauso einfach oder kompliziert sein kann wie alles andere auch. Ihre besten Verbündeten sind Ehrlichkeit, Professionalität und Kompetenz der Makler, Anwälte und Steuerberater. Mit dieser Unterstützung wird der Verkauf so leicht und objektiv wie möglich abgeschlossen.

 

 

 

 

 

 

 

 

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