Продажа собственности – это искусство. Рынок недвижимости в Марбелье всегда был довольно конкурентоспособным, и многим собственникам без опыта деятельности в этом регионе желательно посоветоваться с экспертом для того, чтобы узнать, как действовать, чтобы продать свою недвижимость.
Уметь продать недвижимость – это искусство. Туристические регионы, такие, как Марбелья, всегда являются конкурентоспособными рынками, особенно в настоящее время. В этой небольшой статье мы постараемся поделиться с Вами нашим почти 45-летним опытом, полученным в процессе работы на рынке недвижимости Марбельи.
Марбелья - небольшой город. Это – не Лондон, Дублин или Нью-Йорк, где рынок недвижимости занимает площадь более 100 кв. км. В Марбелье всего 140.473 зарегистрированных жителей ( еще столько же – незарегистрированные туристы, остающиеся в Марбелье даже в низкий сезон). Жизнь этого города очень зависит от состояния как европейского, так и мирового рынков.Поэтому и продается недвижимость здесь иногда дольше, чем в больших городах.
Большинство клиентов покупают в Марбелье свое второе или третье жилье, то есть, не основное жилье, а объект роскоши. Так было всегда, но сейчас данный феномен значительно набрал силу на рынке недвижимости, сложного в момент современного мирового кризиса. Во многих странах жители вынуждены отказаться от объектов роскоши, в других – экономика растет, и жители имеют возможность, наконец, вложиться и купить второе и третье жилье.
В Марбелье жилье может быть выставлено на продажу в течении от нескольких недель до нескольких лет, в зависимости от выставленной цены, расположения, состояния и общей привлекательности объекта. И, разумеется, от того, насколько владелец заинтересован в его продаже.
Определить цену продажи
Первое и самое важное, что нужно сделать – разработать «стратегию продажи» - план! Основой этой стратегии является отпускная цена. Другими словами, если Вы просите слишком много за свою недвижимость, люди даже не побеспокоятся посетить ее, и, как результат, она даже не появится на рынке. Если Вы просите слишком мало, это все равно, что выбросить свое имущество! Установить адекватную отпускную цену - это, пожалуй, самое важное в искусстве продажи собственности, и осуществить это можно только путем глубокого изучения рынка. Не довольствуйтесь цифрой, которую Вам хотелось бы получить, выясните реальную цену на рынке. Какие сопоставимые продажи были осуществлены и по какой цене? Сколько просят другие собственники подобного жилья? Моя недвижимость уникальна? Если это так, то Вы можете просить за ваш объект цену гораздо большую, чем другие собственники, так как не существует ничего подобного. И еще вопрос: “Много ли недвижимости, подобной моей, выставлено на продажу?”
Чем уникальнее Ваша недвижимость, тем выше цена, которую Вы можете запросить за нее, динамичнее пройдут торги и быстрее совершится сделка. Чем менее уникально жилье, тем больше придется смириться владельцу с тем, что рынок насыщен, и надо снизить цену продажи, чтобы суметь продать в условиях конкуренции.
Избегайте устанавливать цену “нетто”
Если Вы хотите воспользоваться услугами агентов для предложения Вашей недвижимости, не выставляйте ее на продажу по цене «нетто», т.е. говоря им: “Хочу столько-то «нетто» для меня, и вы, агенты, надбавьте вашу комиссию”. Дело в том, что таким образом у Вашей недвижимости появятся различные цены на рынке. Агент A показывает Вашу недвижимость г-ну Лопесу по цене 460.000 евро. Затем г-н Лопес видит, что Ваша недвижимость заявлена агентом Б по цене 450.000 евро. Появляются путаница и недоверие. Впоследствии г-н Лопес возвращается, чтобы осмотреть недвижимость со стороны и встречается с Вашим соседом, который говорит ему, что Ваша отпускная цена «нетто» - 425.000 евро. (Но возможно, Вы согласитесь и на 415.000 евро!). Результат: до того, как возможный покупатель смог задуматься о возможности сделать Вам предложение, и учитывая то, что Вы обязаны выплатить комиссионные Вашему агенту, который привел Вам клиента в первой инстанции, Ваша отпускная цена настолько снизилась, что вся стратегия продажи провалилась, а клиент находится в полном недоумении.
Если Вы будете оговаривать Вашу недвижимость с Вашими агентами по цене «нетто», это все равно, что сказать им: “Меня совершенно не интересует ваша комиссия”, что заставляет Ваших агентов работать против Вас и против покупателя, защищая свою возможную комиссию. Разумный собственник всегда будет поддерживать и работать с агентом в одной команде, назначив отпускную фиксированную цену жилья, включая комиссионные, чтобы агент ответил ему тем же.
Не доверяйте агентам, предлагающие цену “нетто”. Такой агент заботится только о своей комиссии, но ни как ни о Вас.
Эксклюзив или нет?
Нужно ли давать эксклюзивное право продажи одному агенту? Если Вы - почти отсутствующий владелец недвижимости, или если Вам не хочется быть координатором агентов разного уровня, предоставление этого исключительного права может значительно облегчить Вам жизнь. Первое, что Вы должны сделать - найти агента (если не знакомы ни с одним) и установить с ним хорошие доверительные отношения. Возможно, Ваш адвокат или друзья могут порекомендовать кого-нибудь. (Обратите внимание на качество веб-страницы какого-либо агентства недвижимости,- что также может заявить о профессионализме компании, предлагающей свои услуги).
Если Вы предоставите агенту эксклюзивные права, это заставит его чувствовать себя гораздо более ответственным перед Вами, как перед собственником, что не случится с ним в отношении его не эксклюзивных клиентов. Очевидно, что Вы должны будете побеспокоиться о том, чтобы разработать с ним разумную стратегию продажи, и о том, чтобы он умело “продвигал” вашу собственность путем рекламы, создания буклета и распространял информации о Вашей собственности между другими агентами. Крайне важно, чтобы он держал Вас в курсе всех своих действий, касающихся продажи. Другими словами, Вы имеете право требовать гораздо больше услуг и усилий от агента, выбранного в качестве эксклюзивного, чем, если Вы предоставляете информацию о Вашей недвижимости нескольким агентам.
Агентство с хорошей репутаций постарается избежать собственность с эксклюзивной продажей, если не уверено в том, что стартовая цена подходящая ( или ее можно разумно снизить, если слишком мало потенциальных клиентов в ней заинтересованы), или если не уверено в реальности указанных сроков ее продажи.
Хорошее агентство, в независимости от того, работает ли оно с Вами эксклюзивно или нет, сможет стать экстраординарной помощью для осуществления продажи в объективной и аналитической форме, помогая Вам принимать решения, которые, в итоге, станут наилучшими для Вас.
Тем не менее, многие собственники предпочитают тратить время и силы на работу с несколькими агентами. Другие предпочитают попытаться продать свои объекты недвижимости напрямую, без агентов. Но вне всяких сомнений, продавец – это тот, кто должен выбирать систему, которая ему больше нравится.
Комиссия
Агенты в такой туристической зоне, как Марбелья, запрашивают комиссионное вознаграждение 5% + НДС, что является абсолютно заслуженной суммой в итоге профессиональной работы. Для недорогой недвижимости (менее 300 – 400 тыс. евро) некоторые агентства просят немного больший процент, чтобы обеспечить такую же “раскрутку”, как и дорогой недвижимости своими коммерческими агентами и посредниками. Агент никогда не вручает ключи от дома возможному покупателю, он лично показывает дом, тратит много времени на поиск этих самых потенциальных покупателей.
Частые комментарии продавцов
“Моя недвижимость выставлена на продажу несколько месяцев назад, а ею заинтересовалось всего несколько человек”
Самое главное – первое впечатление.Когда агент показывает Ваш дом, убедитесь, что все жалюзи и шторы открыты, и дом во время показа наполнен светом.
Посетите веб-страницу Вашего агента, чтобы проверить, достаточно ли хороши фотографии, которые предлагают потенциальным клиентам на сайте, правильно ли описание и указаны ли все необходимые детали.
Не забудьте, что Вам нужны высококачественные фотографии. Помните поговорку «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Если Вашим домом занимаются несколько агентств, закажите фотографии профессиональному фотографу (это хорошее вложение средств) и предоставьте их всем агентствам, с которыми сотрудничаете. Если продажей Вашей недвижимости занимается только одно агентство, убедитесь в том, что Ваш агент позаботится о получении фотографий самого высокого качества, вне зависимости от того, сделаны ли они его личным фотографом или наёмным профессионалом. В последнем случае Вы должны сами оплатить данную услугу.
Если недвижимость нуждается в небольшом ремонте или покраске, которые улучшат общий вид, желательно осуществить их и, таким образом, избежать всех этих «замечаний» со стороны покупателей. Не будет лишним заметить, что чистый дом – это привлекательный дом, и многие покупатели разочаровываются при виде грязной и неприбранной недвижимости, ссылаясь на это просят сбавить цену. Удостоверьтесь в том, что все безупречно, и незамедлительно создастся благоприятное впечатление.
Пусть Ваш основной агент разместит объявление «Продается»
Пусть Ваш основной агент разместит объявление «Продается». Это всегда увеличивает количество интересующихся. Прежде чем проконсультироваться с агентом, большинство возможных покупателей «делают кружок» на автомобиле вокруг жилых кварталов, чтобы понять, какой из районов им больше нравится. Кто знает, может быть, они смотрят именно на Ваш дом и говорят: «Вот этот дом нам бы очень подошёл!», но если на доме нет объявления, они не узнают, что дом продаётся. Не разрешить размещение на Вашем доме объявления о продаже означает блокировать один из самых верных путей к тому, чтобы дом вызвал интерес на рынке. Наш опыт подтверждает, что объявление о продаже существенно повышает Ваши шансы на совершение сделки.
Необходимо облегчить процесс посещений недвижимости, соглашаясь с тем, чтобы Вас оповещали за минимум времени до посещения
Если Вы оставите ключи соседу, который играет в гольф три раза в неделю, Вы потеряете хорошую возможность показать Вашу недвижимость клиенту тогда, когда это удобно ему. Имейте в виду, что агенты склонны демонстрировать, в первую очередь, ту недвижимость, от которой имеют ключи, а не ту, для показа которой необходимо назначать встречу.
Налоги
Удостоверьтесь в том, что полностью в курсе своих налоговых обязательств, когда выставляете Вашу недвижимость на рынке. Встретьтесь с Вашим адвокатом и налоговым инспектором, удостоверьтесь, что не возникнет никаких сюрпризов, когда Вы начнете переговоры о продаже Вашей недвижимости.
В процессе переговоров
В случае продажи, предоставьте своему агенту ведение коммерческой части и переговоров в согласовании с Вами, сверяя отдельные моменты с Вашим адвокатом и налоговым инспектором, когда это необходимо. Это его работа. Кроме этого, у агента больше опыта по проведению переговоров по установлению продажно-покупной цены, чем у адвоката или экономиста. Как только окончательная цена будет установлена, Ваш адвокат возьмет бразды правления в свои руки (по согласованию с Вашим агентом, если это необходимо) и подготовит договор купли-продажи, курируя возможное окончание продажи.
Если Вы часто путешествуете, необходимо сделать доверенность на имя Вашего адвоката с целью представления Ваших интересов. Вы можете обсуждать с Вашим агентом по телефону детали сделки, потом отправить мэйл Вашему адвокату, который , имея доверенность, от Вашего имени сделает “первый шаг” к совершению сделки, подписав без всяких отсрочек частный контракт.
Во время переговоров нужно иметь ввиду:
Покупатель надеется получить Ваше встречное предложение? Или Вы сделали ему единственное предложение, типа, «Вы берете или нет?» Есть ли у него на примете другие объекты недвижимости, если он не покупает Вашу? Ваше предложение разумно? и т.д. Нужно удостовериться, что все детали включены в предложение: цена, предусмотренная дата договора, депозит, дата передачи собственности, ясное понимание того, что включено в стоимость продажи, касаемо оборудования, техники и мебели . Эти пункты должны быть оговорены с самого начала, до привлечения адвокатов. И, кроме того, не надо оговаривать сделку по частям, только все сразу, для того, чтобы избежать какого-либо неприятного сюрприза.
Не позволяйте ни агенту, ни кому-либо «давить» на Вас в момент принятия решения по поводу какого-либо предложения. Хороший агент просто отметит все имеющиеся альтернативы, основанные на данных посещения Вашей собственности, и состоянии рынка недвижимости в Вашем районе, и предложит Вам свою поддержку в принятом Вами решении.
Но, уже приняв окончательное решение, и учитывая «эмоциональный фактор» покупателей, которые иногда меняют свое решение, поспешите уверенно закрыть сделку.
В конечном счете, продать недвижимость может быть так легко или так сложно, как любая задача личного типа. Компетенция, честность и профессионализм Ваших агентов, адвокатов и налоговых инспекторов может стать Вашим лучшим помощником для осуществления продажи легко и объективно.